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【头家开讲】断指董事长吴世长织出强韧缎带王国

2020-06-12

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【头家开讲】断指董事长吴世长织出强韧缎带王国

「我是断指董事长!地上的钱捡不起来…。」缙阳企业董事长吴世长高举双手,右手食指明显少了一节。那是创业第2年,进了一台新织带机,他因不熟操作流程,启动后手来不及抽回,当场溅血,经重重转院救治,组织仍坏死,「只好跟指头说掰掰!」

吴世长早年创业因不熟新机台操作,赔掉了一截食指,因此勉励自己更要拼下去。

吴世长说得轻鬆,我却胆战心惊,忍不住问:「断指后,为何不转行?」他回:「就是因为已经赔了一根指头,赔了那幺多,才要继续拚下去!」面对断指,他不以为意,反而更要撩下去,天性乐观的他总是能转一个念头,坚韧面对。

美告倾销

缙阳每年生产的缎带约6亿码,可绕地球15圈,年营业额约5亿元。近年,吴世长槓上美国商务部。

由于缙阳的缎带超过8成外销欧美,2008年被美国政府控诉倾销,至今花了逾新台币5千万元往返美国打官司。原本5年就要结案,吴世长已确定无倾销之嫌,但美国总统欧巴马任职后期,製造业回美国的风潮下,2015年又重启调查,开始另一轮诉讼。

吴世长语重心长说:「为了诉讼,我不眠不休地对流程、抓成本,让很多好员工都不堪负荷离开了,这种精神、心灵、金钱的折磨,让我也好几年没有睡好了。」

「但如果我们不跳出来打,全台湾的缎带出口美国,就会被要求137%惩罚性关税,这产业就消失了。」在政府无援下,他原本说得很气愤,话锋一转却又说:「我们被点名,代表我们的量还不错,要是我打赢了,我的量还要再往上成长…」让我脑海中突然浮现拚命三郎、化悲愤为力量二句话。

Costco(好市多)一年四季都能看得到缙阳的缎带。(游筱燕摄)

缙阳企业成立于1988年,由吴世长白手起家,以台湾为生产基地,产品为缎带, LV、GUCCI、BVLGARI、PRADA、Tiffany & Co.等精品品牌的成衣配件、化妆品与礼品包材等,皆指定用缙阳缎带。最近,适逢耶诞节庆,全世界Walmart(沃尔玛)、Costco(好市多)等卖场,都可看到缙阳「Made in Taiwan」的缎带。

走进缙阳接待国外客户的缎带展示间,琳琅满目的缎带映入眼帘,开发进度已到2017年耶诞节,目前缙阳缎带项目多达7万种,应用在成衣、鞋子、髮饰、玩具、礼品包装、床罩、灯罩、花艺和包装市场,每年研发经费逾5百万元,可开发出2、3千种缎带。

贷款创业

吴世长生长在宜兰冬山农村,从小就要帮忙家中农务,插秧、播种、收割全都难不倒他。国中毕业后,他看到叔叔做服装配件中盘贸易,赚了些钱,萌生从商念头,跑去台中跟着叔叔跑业务。

那时吴世长藉着盯货、等货,天天跑到其他工厂,在织造机、染整机旁偷学、请教老师傅,常常一问一学,就从晚上待到天亮,累了就睡在机台下。

志愿役退伍后,台湾经济起飞,他看好缎带前景,拿着当兵积蓄及老家农地贷款共50万元,买了二部机台,从家庭代工创业。

吴世长出身农家,早年拿着自己积蓄和家中田地抵押贷款的五十万,白手起家打造了缎带王国。

「刚开始没有人脉、不晓得客户在哪?都只能拣其他代工厂不愿做的单来做,这些单通常不是规格难,要不就是利润低,老婆跟着我过着有一单没一单的日子。」吴世长说。

一阵子后,心想不是办法,就带着几条缎带从彰化坐火车到台北,到延平北路上的服饰配件行,厚着脸皮一家家推销。

这些店家早有配合的工厂,吴世长多半只有被赶出门的份,「可是我不怕,我就这礼拜去、下礼拜再去,常常去,他们总会有不好意思,试着下单的一次。」果然,遇到一个愿意下单的厂商,「虽然量少到利润光是坐火车票就没了,但这是我的第一次,为了证明缙阳做得到,亏本也要做!」

受惠芭比

吴世长并循着电话黄页簿分类往上游拜访,找到玩具、鞋材工厂等直接供货,因为交货品质稳定,拿到了不少单,「当时美国的芭比娃娃都是台湾做的,我们接娃娃身上的衣服和缎带的单接到手软,还叫人家不要再下单了。」

好景不常,90年代碰上台湾传统产业外移潮,「今天一个客户出走,后天另个客户也电话空号了,就真的慌了!」吴世长彻夜难眠,「一直在挣扎要不要过去大陆?过去的话,就不可能回来了,加上製作缎带不是高精密,技术被别人偷学走了就没了,就只能自己出去找国外客人。」

90年代纺织相关产业外移,吴世长(右1)被迫自己去国外找客户,图为与米兰客户合影。(吴世长提供)

「可是我不会讲英文啊!」于是吴世长延揽曾在叔叔公司业务部门、精通外语的蔡晓樱(现任缙阳总经理),二人拎着一卡装满型录与样品的皮箱,访遍米兰、拉斯维加斯、法兰克福、香港等国际文具、礼品大展。

蔡晓樱说:「当时很少有台湾人不透过贸易商直接去找国外客户,连我都怀疑能不能成功。」

吴世长说:「国外参展一次一个展位就要50~60万元,公司不能还没拉到单就亏钱。」所以他就用看展名义冲进会场拉业务,直接跑到每个缎带摊位推销台湾能提供便宜缎带,硬递上传单和名片。蔡晓樱说:「老外看到我们是东方脸孔,都不想理我们。」

吴世长说:「好几次被警卫赶出来,但我们很皮,不愿空手而归,趁警卫不注意时又溜了进去;还有好几次展览结束,看到缙阳传单全被丢到地上,很难过,但为了节省,还捡回来。」

自荐抢单

有一次,直接跑到荷兰的老牌缎带公司koopman International,找到主管,二话不说,「比着一款缎带,写上价格,看见对方眼睛发亮,我就知道中了!」就这样,吴世长拿到了第一笔不透过贸易商而谈成的生意。

还有一次,吴世长约好要去美国百年历史织带大厂Offray拜访,但那天纽泽西大雪,车程延误,约好中午碰面,下午才到,被总机小姐白眼,把他们赶出大厅外淋雪,苦苦哀求许久,才得到通传机会。那天的雪景,吴世长永远记得,因为心特别冷。后来Offray成了缙阳大客户。

吴世长表示,因为台湾人生活中没有使用缎带的习惯,所以很难想像缎带的市场,连他妈妈都说:「你做那个东西会赚钱吗?我一辈子可能都用不完一捲!」

但是国外用缎带的习惯普及,几乎每个国家都有自己的缎带厂,这门生意稳定,也因为消费金额不大,不受景气影响,「2008年金融海啸时,我们业绩还逆势成长,更扩了新厂。」

节庆款的特殊缎带,目前2017年耶诞节的款式都已开发出来。价廉多样

随着各国人工上扬,外国厂商发现外购比自产便宜,「就会跑来跟缙阳买。」好比日本缎带公司发现,做一呎要5元,但跟台湾买不用5角,于是自製缎带厂几乎都闭厂,仅留品牌。

今年,全球最大涤纶丝带、雪纱丝带的製造和销售商,人称厦门之光的姚明织带创办人姚明,儘管已有3万名工人,还是找上吴世长,希望缙阳能帮他们做少量多样的特殊缎带。

吴世长分析,缙阳强项是做小量特殊带,利用织法、色彩交错,可以织出耶诞老人图形,或是中间一般长条形,两侧有波浪形状交融,完全客制化。

由于每变换一种样式,机台就要停7到14天重新穿针引线,耗时耗技术力,这是拚量又多做一般单色缎带的大陆厂不会的弱项,这时大陆厂就会选择外购。

缙阳每年研发经费超过五百万,开发出两、三千种图案材质交互变化的能力,累积了七万种缎带。

同在彰化的泉桦针织经理江珮斳说,缙阳能在缎带上做许多变化,例如拉着缎带中埋藏的织线,往前一推,就能轻鬆做出一朵缎带花,贴在礼物包装上;也有LED灯泡的耶诞织带及LED光纤织带,还成功申请专利。

开源养客

这几年,为了提升国人使用缎带的习惯,吴世长在彰滨工业区成立「缎带王织带文化园区」,开放免费入园,是亚洲第一家缎带博物馆,厂内不但可以体验缎带DIY,还能参观缎织带一条龙生产线。

不论平、假日,观光工厂常常被挤得水洩不通,喜欢与人接触的吴世长(中)时常充当解说员热心讲解。

免费入园策略奏效,每年吸引超过10万人入园,从幼稚园、大学生到老年人都进园参观。

採访当天是星期二,只见一辆辆的游览车络绎不绝,厂内人声鼎沸,吴世长不时充当解说员,耐心讲着缎带製程和使用方式。

「欢迎光临!下次再来…」趁着记者发问空隙,吴世长礼貌地不错过任何从他眼前经过的游客,不论大人、小小孩,他都笑着寒暄。他说:「只要当中有人喜欢缎带,知道怎幺使用,久而久之累积,就能打开缎带内销市场,很期待可以看到这一天!」

免费入场的缎带王观光工厂,每年磁吸逾10万人进场体验,11大主题区中「染色缎带区」最受小朋友喜欢。后记:职场拟军化更有效率

吴世长当兵期间曾担任教育班长,还以第2名结训,后来转服志愿役,服役4年,他说,从军时要求服装仪容整齐、腰带铜釦光亮、棉被四方叠好,养成他对于小事物细节的坚持。

他把军中见学长打招呼的规矩带到工厂,要求员工见面要有礼貌互相问早、打招呼;也分配每位员工有专责的打扫区域,「一来是培养团队合作,二来是因为接触」,他说每个人可从区域中挑出优劣及须改善之处,一脱纺织厂给人黑漆漆、乱糟糟的印象。

吴世长小档案 年龄:55岁(1961年生) 家庭:已婚,育有三女一男现职:缙阳企业董事长、缎带王织带文化园区创办人 学历:新民商工夜间部毕业重要经历 : 陆军第一士官学校领导士官班、配件中盘贸易商业务员休闲:健走、游泳座右铭:每一次苛求,都会预言下一次的精进 经营理念:顾客至上,服务第一,团队合作,创造未来

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